Financiamiento del vendedor para principiantes: cómo funcionan las operaciones cargadas por el propietario

La anatomía de una operación con financiamiento del vendedor

Cinco elementos definen toda operación con financiamiento del vendedor. Precio: el total que paga por la propiedad. Enganche: el efectivo que aporta al cierre, que es la seguridad del vendedor de que usted está comprometido. Tasa de interés: lo que el vendedor gana por esperar — fijada por negociación, informada por (no copiada de) las tasas bancarias, y siempre equilibrada contra los demás términos. Plazo y amortización: cuánto tiempo tiene para pagar, y el calendario sobre el que se calcula el pago — a menudo son cifras distintas, que es donde entra el pago global (balloon). Y la garantía: una hipoteca o escritura de fideicomiso registrada contra la propiedad, que da al vendedor el derecho a ejecutar si usted incumple, exactamente como haría un banco.

Los documentos son un pagaré (su promesa de pagar, con todos los términos) y el instrumento de garantía, ambos preparados o revisados por un abogado o compañía de títulos y registrados. Sume la maquinaria ordinaria del cierre — búsqueda de título, hoja de liquidación, seguro — y una compra con financiamiento del vendedor parece cualquier otra compra, excepto que la silla del prestamista en la mesa la ocupa el vendedor.

Por qué un vendedor diría que sí

Los principiantes suponen que los vendedores cargan el papel solo cuando están desesperados. Las razones reales son más ordinarias. Distribución del ingreso y de los impuestos: recibir el precio a lo largo de años puede suavizar el panorama fiscal de un vendedor frente a una gran ganancia única (una conversación para su asesor fiscal, pero un motivador real). Ingreso por intereses: el pagaré paga al vendedor un rendimiento garantizado por una propiedad que conoce mejor que cualquier activo que pudiera comprar con lo recibido. Un grupo de compradores más amplio: las propiedades que los bancos no financiarán — problemas de estado, tipos inusuales, historial de alquiler delgado — se vuelven vendibles. Y rapidez y certeza: sin contingencia de tasación de un evaluador distante, sin comité de préstamos, un cierre medido en días.

Los propietarios libres de deudas son las contrapartes clásicas — un propietario sin hipoteca puede cargar el precio entero, mientras que un propietario con un préstamo existente solo puede financiar el capital por encima de él (o considerar estructuras como un wrap, que añaden complejidad y riesgo y merecen su propia revisión legal). Cuando se acerque a un vendedor, lidere con sus razones, no con las suyas. La pregunta nunca es «¿financiará mi compra?» — es «¿unos pagos mensuales con interés superarían a una suma única para lo que está tratando de hacer a continuación?».

Los términos son una sola ecuación

Precio, enganche, tasa y plazo se intercambian entre sí, y las partes sofisticadas negocian el paquete, no las piezas. Un vendedor que no se moverá en el precio puede moverse en la tasa. Un comprador que necesita un pago más bajo puede ofrecer más enganche, o aceptar un precio más alto por un plazo más largo. El pago global (balloon) — un gran pago final debido en una fecha fijada, común cuando un pagaré se amortiza a 30 años pero vence en 5 o 7 — es el mecanismo que permite que ambas partes ganen: el comprador obtiene un pago calculado sobre el calendario largo; el vendedor recupera su dinero en un horizonte alrededor del cual puede planificar, esperando que el comprador refinancie o venda para entonces.

Evalúe su lado con la misma disciplina de cascada que cualquier alquiler: el pago — calculado desde la tasa y la amortización, no desde la esperanza — debe encajar bajo el NOI de la propiedad con las reservas intactas. Una «operación» con financiamiento del vendedor cuyo pago se come el flujo de caja es solo un incumplimiento a cámara lenta que daña a una persona en lugar de a un banco. Haga usted mismo los números de amortización (nuestro artículo complementario sobre los números del financiamiento del vendedor los recorre) y lleve la impresión a la negociación; los vendedores confían en los compradores que muestran su trabajo.

Proteger a ambas partes (donde las operaciones se hacen duraderas)

Los vendedores se protegen con: un enganche significativo, un gravamen registrado, una garantía personal donde sea apropiada, un seguro que los nombre como beneficiarios de pérdidas, depósitos para impuestos y seguro o derechos de prueba de pago, y términos claros de incumplimiento y mora. Los compradores se protegen con: una póliza de título, el derecho a pagar por adelantado (o al menos claridad sobre los términos de pago anticipado), un tope a los cargos por mora, periodos de aviso y subsanación antes de la aceleración, y un administrador de préstamos externo que cobra los pagos y produce registros en los que ambas partes pueden confiar. Ninguna lista es adversaria — cada partida evita un malentendido concreto que ha terminado operaciones reales y relaciones reales.

Una capa federal que debe saber que existe: las regulaciones del financiamiento del vendedor (las reglas de originadores de préstamos de Dodd-Frank) limitan con qué frecuencia y en qué términos los propietarios pueden financiar a compradores que vivirán en la propiedad, con exenciones que dependen de la situación del vendedor y de las características del pagaré (restricciones a los pagos globales, deberes de capacidad de pago). Las operaciones entre inversionistas son una postura distinta, pero las reglas son exactamente la razón por la que un abogado redacta o bendice su primer pagaré en lugar de una plantilla de internet. El papeleo es el producto en el financiamiento creativo. Compre buen papeleo.

Una primera operación, de forma realista

Espere que su primera compra con financiamiento del vendedor sea pequeña, local y con un vendedor al que pueda mirar a los ojos: un arrendador cansado con un dúplex libre de deudas, una herencia con una propiedad que los herederos no quieren gestionar, un propietario que se retira con una pequeña cartera de alquileres. Lleve una propuesta limpia de una página: precio, enganche, tasa, plazo, pago global, quién administra el préstamo y el cronograma de cierre — y esté listo para explicar lo que el vendedor recibe en intereses totales a lo largo del plazo, en dólares, porque esa cifra es a menudo lo que convierte un quizá en un sí.

Luego compórtese como un prestatario bancario durante la vida del pagaré: pague pronto o a tiempo, mantenga el seguro y los impuestos visiblemente al día, y envíe al vendedor la misma fiabilidad aburrida que usted querría en su silla. El financiamiento del vendedor funciona sobre la reputación de un modo en que el préstamo bancario no lo hace — el vendedor de su segunda operación es con frecuencia el amigo, el heredero o el abogado del vendedor de la primera.

Leer la contraoferta de un vendedor como un prestamista

Los vendedores contraofertan en el término que les importa, y la contraoferta le dice qué proteger en su respuesta. Un vendedor fijo en el precio pero flexible en la tasa le está diciendo que el ingreso importa más que el titular — responda protegiendo el precio y dando forma al pago. Un vendedor fijo en un pago global corto quiere recuperar su horizonte — ofrezca una tasa ligeramente mayor o más enganche a cambio de los años que necesita, y muestre el calendario de amortización demostrando lo que habrá recibido para la fecha del pago global. Un vendedor que quiere un enganche grande está valorando el riesgo — responda con estructura: administración externa, certificados de seguro e informes que le permitan ver cómo funciona el préstamo.

Cada respuesta debería llegar con los números adjuntos: pago, intereses totales hasta el pago global, saldo en el pago global, lado a lado para su propuesta y la suya. Los vendedores que ven ambas columnas dejan de negociar contra la promesa de un desconocido y empiezan a elegir entre dos futuros visibles — que es cuando las operaciones con financiamiento del propietario realmente se firman. Y si ninguna estructura hace que ambas columnas funcionen — su suelo y su cascada no pueden encontrarse — dígalo pronto y con amabilidad. Un no limpio en la primera semana preserva la relación; un pagaré condenado no ayuda a nadie, y menos al vendedor que confió en usted con su capital.